Den Wert einer Immobilie zu ermitteln, ist eine Sache. Den gewünschten Preis in einer Verhandlung mit dem Käufer umzusetzen, eine ganz andere. Ist es besser einen zu hohen Preis anzugeben, um eine gute Verhandlungsbasis zu haben oder doch lieber klein ansetzen und hoffen, dass Kaufinteressenten sich überbieten?
MIT DER RICHTIGEN PREISSTRATEGIE ERFOLGREICH VERKAUFEN
Sobald der Preis Ihrer Immobilie festgelegt wurde, folgt die nächste Etappe: Das Verhandeln. Ein potenzieller Käufer wird in der Regel nicht sofort zuschlagen, sondern vielmehr probieren, den Preis etwas herunterzuhandeln. Ist es also besser einen hohen Preis anzugeben, damit Sie von vornerein eine gute Verhandlungsbasis haben oder sollten Sie lieber klein anfangen, um den Kaufinteressenten so zu überbieten?
Das Wichtigste zuerst: Bevor Sie mit den Preisverhandlungen starten, sollten Sie zunächst den Wert Ihrer Immobilie von einem Experten einschätzen lassen. So können Sie einer Verhandlung souverän entgegentreten. Sie müssen jedoch nicht unbedingt den Realwert als Verhandlungsbasis nehmen. Es macht Sinn, sich eine passende Preisstrategie zu überlegen.
Ein häufiger Fehler unter Eigentümern ist es, den Preis zu hoch anzusetzen, um einen großen Verhandlungsspielraum zu haben. Was an sich plausibel klingt, ist im Grunde genommen problematisch. Schließlich könnten mögliche Interessenten so ein Angebot für unseriös halten und abgeschreckt werden. Die Nachfrage auf dem Immobilienmarkt ist derzeitig sehr hoch. Entsprechend können Sie wie bei einer Auktion einen Verkaufswert unter dem Realwert anbieten und verschiedene Kaufinteressenten zum Bieten zwingen. Natürlich können Sie auch einfach einen moderaten Preis anbieten, der von Anfang an von beiden Seiten als fair empfunden wird.
Es ist unerlässlich, dass Sie in der Verhandlung um den Immobilienpreis selbstsicher auftreten. „Häufig greifen Kunden gezielt die Mängel Ihrer Immobilie auf, um so den Preis für ihre Immobilie zu senken. Kennen Sie entsprechend die Schwachstellen Ihres Objekts und gehen Sie offen mit diesen um“, sagt Anja Gordersky, die Preisexpertin von Wentzel Dr. So machen Sie Ihrem Interessenten klar, dass diese Mängel bei der Preisberechnung berücksichtigt wurden. Ohne Verhandlungserfahrung könnten Sie schnell aus dem Konzept gebracht werden.
Entsprechend ist es sinnvoll, einen professionellen Makler zu engagieren, der die Preisverhandlungen übernimmt. Schließlich braucht ein Verhandlungsgespräch eine Menge Vorbereitung. Für diese haben die meisten Verkäufer im Alltag nur wenig Zeit – ein Makler dagegen schon.
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WIE SIE EIN BIETERVERFAHREN DURCHFÜHREN
Wer den Preis der Immobilie etwas niedriger ansetzt und ein Bieterverfahren anbietet, verkauft am Ende häufig zu einem besseren Preis als erwartet. Wir erklären, wie so ein Bieterverfahren in der Regel abläuft.
Wenn Sie den Preis für Ihre Immobilie niedrig ansetzen, erhöhen Sie damit die Nachfrage. Idealerweise haben Sie damit am Ende eine Reihe von sicheren Kaufinteressenten, die auch bereit sind mehr als den niedrigen Startpreis für die Immobilie zu zahlen.
Ein Bieterverfahren eignet sich sowohl bei einer besonders hohen, als auch bei einer besonders niedrigen Nachfrage. Ist die Nachfrage besonders groß, finden sich schnell viele Interessenten, die bereit sind auch hohe Gebote zu machen. Sie selbst haben außerdem den Vorteil, die Käuferauswahl etwas einzuschränken, indem Sie einfach dem Höchstbietenden den Zuschlag gewähren.
Bei einer geringen Nachfrage hingegen, sprechen Sie die Kaufinteressenten durch das niedrige Startgebot an und verschaffen sich so einen Wettbewerbsvorteil. Hier können Sie nicht erwarten, am Ende für einen besonders hohen Preis zu verkaufen, allerdings lässt sich der Realwert so teilweise besser durchsetzen, als wenn Sie diesen von Anfang an als Verkaufspreis angeben.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, um ein Bieterverfahren durchzuführen. Eine gute Marktkenntnis und Praxiserfahrung sind hier in jedem Fall von Vorteil. Deshalb raten Experten, das Bieterverfahren nur in Zusammenarbeit mit einem professionellen Makler durchzuführen.
Um das Bieterverfahren einzuleiten, können Sie entweder eine offene Besichtigung durchführen, zu der möglichst viele Interessenten eingeladen werden. Hier besteht allerdings der Nachteil, dass es oft schwerfällt, die einzelnen Besucher genauer zu beraten. Außer müssen Sie im Vorfeld viel Marketing betreiben, um genügend Interessenten zusammenzuführen.
Einzelbesichtigungen sind daher häufig die sinnvollere Option. Dabei läuft zunächst alles ab wie bei einem normalen Hausverkauf. Die Interessenten werden jedoch von Anfang an darauf hingewiesen, dass je nach Nachfrage ein Bieterverfahren durchgeführt wird, bei dem der Höchstbietende den Zuschlag erhält, wenn er eine gesicherte Finanzierung hat.
Den Interessenten wird eine Frist zum Bieten gesetzt, bis zu der sie schriftlich ein Angebot abgeben können. Da die Interessenten sich untereinander nicht kennen, besteht hier auch nicht die Gefahr, dass sie versuchen sich gegenseitig zu überbieten, ohne eine gesicherte Finanzierung zu haben. Sie können also sicher sein, dass die Gebote das darstellen, was die Käufer tatsächlich zu zahlen bereit sind. Nach Ablauf der Frist informiert der Makler alle Interessenten darüber, ob sie den Zuschlag erhalten haben oder nicht.
„Das Bieterverfahren ist keinesfalls eine Auktion oder Zwangsversteigerung. Sie sind also nicht gezwungen, eines der Angebote anzunehmen“, sagt Anja Gordersky, die Preisexpertin von Wentzek Dr. Ebenso besteht jedoch auch für den Bieter jederzeit die Möglichkeit, sein Angebot zurückzuziehen.
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DEN PREIS ZU HOCH ANZUSETZEN IST KEINE GUTE IDEE
Viele Eigentümer setzen den Preis Ihrer Immobilie mit Absicht hoch an, weil sie denken, so eine bessere Verhandlungsbasis zu haben. Diese Strategie geht jedoch selbst in nachfragestarken Regionen nur selten auf.
Der Immobilienkauf ist für die meisten Menschen eine der wichtigsten Entscheidungen des Lebens. Dementsprechend lange und intensiv beschäftigen Käufer sich mit dem Immobilienmarkt. Sie wissen also genau, wie viel eine Immobilie in Ihrer Region mit bestimmten Ausstattungsmerkmalen und einer bestimmten Größe durchschnittlich wert ist. Schließlich sind Preise durch die Immobilienportale relativ gut vergleichbar.
Verkäufer, die den Preis zu hoch ansetzen, müssen diesen während des Verkaufsprozesses häufig nachträglich nach unten korrigieren. Das ist nicht nur ärgerlich, weil die Verkaufszeit sich so unnötig in die Länge zieht, Interessenten bekommen außerdem auch mit, dass der Preis immer wieder gesenkt wird. Damit werden auch noch die letzten potenziellen Käufer skeptisch gemacht. Schließlich Ihre Immobilien in den Augen der Käufer ein Ladenhüter. Sie spekulieren entweder, dass der Preis noch weiter sinkt oder glauben, dass damit etwas nicht stimmen kann. Wenn sich dieses Spiel über Monate hinzieht, verkaufen Sie am Ende unter dem Verkehrswert.
Seien Sie daher auch vorsichtig bei der Maklerwahl. Ein Profimakler rät Ihnen in der Regel zu einem moderaten Verkaufspreis, der höchstens um ein paar Prozent vom Verkehrswert abweicht oder zu einem Bieterverfahren. Verspricht ein Makler Ihnen, die Immobilie zu einem utopisch hohen Preis zu verkaufen, versucht er höchstwahrscheinlich nur Sie zu ködern.
Auf einen Makler zu verzichten ist allerdings auch keine gute Idee, schließlich wissen die meisten Verkäufer nicht von selbst, wie viel Ihre Immobilie wert ist und tendieren dazu, den Preis zu hoch einzuschätzen.
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